In unserer Beitragsserie „Kunden finden“ haben wir bisher deutlich gemacht, wie wichtig es für eine gelungene Kundenakquise ist ein oder mehrere Alleinstellungsmerkmal(e) zu haben. So geben Sie Ihren potentiellen Kunden gute Gründe, bei Ihnen statt bei Ihren Mitbewerbern zu kaufen.

Als Voraussetzung dafür haben wir Ihnen gezeigt, wie Sie Ihr eigenes Stärkenprofil ermitteln aus daraus Ihr ideales Geschäftsfeld bzw. Aufgabengebiet ableiten.

In diesem Beitrag gehen wir den nächsten Schritt und zeigen Ihnen, wie Sie mögliche Zielgruppen bestimmen.

Ihre besten Zielgruppen

Die besten Zielgruppen sind die, die:

• Sie am „leichtesten“ erreichen können
• Ihnen die besten Margen bieten (Preissensibilität)
• den größten Bedarf bzw. Nutzen an Leistungen aus dem ermittelten Aufgabenbereich haben
• bei denen sich in dem Aufgabenbereich die wenigsten starken Mitbewerber finden

Und noch einiges mehr.

Ein Detail vorweg: tappen Sie nicht in die Falle, Ihre Zielgruppe vor allem demographisch einzugrenzen. D.h., die klassischen Faktoren wie Alter, Geschlecht, Ort sind oft für Ihr Marketing und Ihre Werbung nicht nützlich. Stattdessen sind gemeinsame Bedarfe, gemeinsame Befindlichkeiten und gemeinsame „Aufenthaltsorte“, z.B. im Internet, die besten Zielgruppenfaktoren.

Hier gleich ein paar Tipps, die Ihnen dabei helfen eine erste Liste von potentiell für Sie geeignete Zielgruppen zu erstellen.

Fragen, die Ihenen helfen potentielle Ziegruppen zu ermitteln

Stellen Sie sich diese Fragen:

• Zu welchen Zielgruppen haben Sie bereits Kontakte?
• Wer sind bisher Ihre lukrativsten Kunden (bezogen auf Gewinn, nicht Umsatz)?
• Welche sind Ihre angenehmsten Kunden?
• Welche Zielgruppen geben Ihnen das beste Feedback?
• Welche Zielgruppen passen am besten zu den Stärken, die Sie zuvor ermittelt haben?
• Welche Zielgruppen passen zu den Aufgabengebieten, die Sie aus Ihren Stärken abgeleitet haben?
• Bei welchen Zielgruppen ist der Bedarf innerhalb der abgeleiteten Aufgabengebiete am dringendsten?
• Welchen Zielgruppen können Sie den größten Nutzen bieten?
• Bei welchen Zielgruppen haben Sie die größte Problemlösungskompetenz?
• Welche Zielgruppen passen am besten zu Ihren Kapazitäten?
• Mit welchen Zielgruppen können Sie sich am besten identifizieren, also auch deren Bedürfnisse am besten nachvollziehen?

Notieren Sie alle Zielgruppen, die Ihnen zu jeder Frage einfallen. Es kann auch helfen Ihre „Aufgabengebiete“ zu googeln und zu sehen welche Fragen, z.B. in Foren oder Beiträgen, dabei deutlich werden und wer, bzw. welche Zielgruppen dabei eine Rolle spielen.

Tipp: Fragen Sie Ihre bestehenden Kunden

Befragen Sie Ihre Kunden: Warum haben sich diese für Sie und nicht Ihre Mitbewerber entschieden?

Nebeneffekt: Dieses Interesse für die Belange und die Meinung kommt gut bei Ihren Kunden an und zeigt Ihnen, dass Sie deren Meinung schätzen.

Nehmen Sie sich Zeit

Versuchen Sie nicht alles an einem Tag zu machen. Lassen Sie Ihre Liste eine Weile liegen. Wenn Sie sie das nächste mal ansehen, werden Ihnen weitere Ideen kommen.

„Jonglieren“ Sie diese Zielgruppen eine Weile in Ihren Gedanken und finden Sie dabei heraus was diese Zielgruppen, bzw, deren Bedürfnisse, Bedarfe und Befindlichkeiten verbindet.

Nachdem Sie diese Informationen gesammelt haben, überlegen Sie, auf wen bzw, welche Unternehmen sonst diese Dinge zutreffen. Da dieser Schritt eine große Rolle spielt, nehmen Sie sich ein paar Tage Zeit dafür. Seien Sie dabei noch offen, ohne Ihre Zielgruppen jetzt schon weiter eingrenzen zu wollen. Die Eingrenzung, also die Fokussierung auf eine Zielgruppe oder einige wenige Zielgruppe ist das Thema unseres nächsten Beitrags.

Bis dahin fühlen Sie sich wie ein Forscher, der kurz davor ist ein neues Land zu entdecken. Denn das ist es, was Sie gerade tun. Sie sind dabei Ihr neues Terretorium abzustecken, in dem Sie eine lohnende Ernte einbringen wollen.

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Ihre Claudia Bischoff

Bei der erfolgreichen Neukundengewinnung ist es wichtig sich mit dem eigenen Angebot, idealerweise aber auch in jedem anderen Bereich von seinen Mitbewerbern abzuheben.

Abzuheben bedeutet anders zu sein, ein oder mehrere sog. „Alleinstellungsmerkmal(e)“ zu besitzen und diese in den eigenen Zielgruppen wahrnehmbar zu machen.

Alleinstellungsmerkmal entwickeln

Folgende Schritt-für-Schritt-Methode hat sich bewährt:

• Eigene Stärken ermitteln
• Mögliche „Geschäftsfelder“ innerhalb der eigenen Stärken bestimmen
• Geeignete Zielgruppen festlegen
• Größte „Probleme“ der Zielgruppe(n) in den Geschäftsfeldern finden
• Im Rahmen der eigenen Stärken konkrete Angebote für die Lösung der Probleme bei den festgelegten Zielgruppen erstellen
• Klare Positionierung als spezialisierter Anbieter dieser Angebote
• Dabei Angebote und Zielgruppe nochmal in einer möglichst „eng“ definierten Nische eingrenzen, die noch von keinem Mitbewerber so besetzt ist

Schwerpunkt für diesen Beitrag: eigene Stärken ermitteln

Ein gutes Alleinstellungsmerkmal beruht auf Ihren Stärken. Dazu gehören Ihre Fähigkeiten, Erfahrungen und schon bestehenden Kunden- oder Zielgruppenbeziehungen.

Ihre praktische „Hausaufgabe“ für diesen Beitrag

Greifen Sie zu Papier und Stift oder öffnen Sie ein neues Dokument in Ihrer liebsten Textverarbeitungsapp und beginnen Sie alles zu notieren, was Ihnen zu Ihren Stärken bzw. den Stärken Ihres Unternehmens einfällt.

Um es Ihnen leichter zu machen, geben wir Ihnen hier ein paar Dankanstöße, die es Ihnen leichter machen:

• Welches besondere Fachwissen haben Sie?
• Welche praktischen Erfahrungen haben Sie?
• Welche besonderen Probleme Ihrer Kunden können und konnten Sie lösen?
• Welche Zielgruppen kennen Sie besonders gut, bzw. innerhalb welcher Zielgruppen sind Sie schon besonders gut vernetzt?
• Mit welchen Dingen beschäftigen Sie sich am liebsten?
• Oft ist es sinnvoll, nachdem Sie die ermittelten Stärken notiert haben, diese Notizen für eine Weile liegen zu lassen und dann z:B. einen Tag später darauf zurückzukommen. Ihnen fallen dann noch mehr Dinge ein, die Sie zu Beginn übersehen haben.

Nächster Schritt: Bewertung vorbereiten

Sobald Sie eine umfangreiche Liste haben, notieren Sie alle Stärken untereinander. Lassen Sie dabei daneben Platz für eine „Bewertungsspalte".

In dieser Spalte werden Sie jeder dieser eigenen Stäken mit Punkten bewerten.

Weitere Bereiche für Ihre Liste

Ergänzen Sie Ihre Liste um die Faktoren:

• Produktqualität
• Technologie
• Speziell: Erster Kundeneindruck Ihrer Website
• Service
• Innovation
• Standort
• Mitarbeiter
• Preis-/Leistungsverhältnis

Bewertung

Tragen Sie nun für jeden Punkt ein, wie hoch Sie jeden bei sich bewerten, d.h., vergeben Sie jeweils eine „Note“ dafür, wie „stark“ Sie in jedem der notierten Bereiche bzw. Punkte im direkten Vergleich zu Ihren Mitbewerbern sind.

Vergeben Sie eine „10“, wenn Sie absolut herausragend in einem Bereich sind, vergeben Sie eine „1“, wenn einer oder mehrere Ihrer Mitbewerber Sie in diesem Punkt „überflügeln“.

Betrachten Sie die Stärken der Mitbewerber „kollektiv“. D.h., sehen Sie den „Pool“ der Mitbewerber als einen einzigen Mitbewerber. Bewerten Sie jeweils den Mitbewerber, der im jeweils einzelnen Bereich am stärksten ist.

Wie gut kennen Sie Ihrer Mitbewerber?

Falls Sie bei machen Punkten unsicher sind, wer Ihre Stärksten Mitbewerber sind, können Sie über das Internet viele Punkte schnell recherchieren.

Googlen Sie die notierten Punkte zusammen mit der Nennung Ihrer Branchen, Ihres Standortes etc. .

Besuchen Sie die Webseiten Ihrer Mitbewerber, lesen Sie Kommentare in Foren und Bewertungen auf entsprechenden Portalen. Dazu gehören auch Arbeitgeberbewertungsportale.

Tun das gleiche auch für sich selbst, bzw. für Ihr Unternehmen.

Ihre größten Stärken auswählen

Betrachten Sie danach Ihre Bewertungen:

Wählen Sie die aus, in denen Sie mehr als 5 Punkte vergeben haben. Das sind Ihre potentiell größten Stärken.

Sortieren Sie Ihre Stärkenliste nach den höchsten Bewertungen. In den folgenden Beiträgen dieser Serie, werden wir auf sie zurückkommen.

Im nächsten Beitrag geht es darum, wie Sie mögliche Geschäftsfelder innerhalb Ihrer Stärken finden können.

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Ihre Claudia Bischoff

Um neue Kunden zu finden ist es entscheidend das richtige Angebot für die richtigen Kunden zum richtigen Preis zu haben. Und schliesslich sollten Sie und und Ihr Angebot aus der Menge Ihrer Mitbewerber(angebote) deutlich „herausragen“. D.h. Ihr Alleinstellungsmerkmal sollte klar definiert sein.

Auf dem Weg dorthin ging es in unserem vorigen Beitrag darum Ihr eigenes Stärkenprofil zu ermitteln. In diesem Beitrag zeigen wir Ihnen, wie Sie aus diesen Stärken ein lohnendes „Geschäftsfeld“ ableiten, also zu bestimmen in welchem „Umfeld“ sich Ihr Angebot bewegt.

Was ist ein „Geschäftsfeld“?

Ein Geschäftsfeld ist Ihr Aufgabengebiet, Ihren Unternehmenszweck, Ihr Tätigkeitsgebiet innerhalb dessen wir später ein Angebot erstellen, das für Ihre potentiellen Kunden das größte „Problemlösungspotential“ besitzt.

Ihr bestes „Geschäftsfeld“ ist der Markt in dem Sie Ihre Stärken am besten ausspielen können, wo Sie am „sichersten“ sind und mit dem Sie sich am besten identifizieren können.

Werden Sie aktiv

Viele Ihrer Mitbewerber lassen sich vom Tagesgeschäft treiben. Wenn Sie Ihre Auftragslage merklich verbessern wollen, ist es nötig aus dieser Tretmühle heraus zu treten und sich aktiv dafür zu entscheiden in welchem Geschäftsfeld Sie sich zukünftig positionieren wollen.

Indem Sie sich bewußt für eine Nische entscheiden, die Sie selbst genau definieren, und nicht Ihr Markt, gestalten Sie sich Ihren Markt im Idealfall selbst. Wenn Sie „der/die“ Anbieter(in) für eine bestimmte Leistung für eine bestimmte Zielgruppe sind nimmt man Sie dort als kompetente(n) Spezialisten/in war. So werden Sie zur „ersten Adresse“ in dieser selbstbestimmten Nische.

Wie finden Sie Ihr ideales „Geschäftsfeld“?

Die drei Schritte auf dem Weg dorthin:

1. Aus Ihrem Stärken-Profil möglichst viele Geschäftsfelder ableiten
2. Geschäftsfeld präzisieren und eingrenzen
3. Geschäftsfeld einem Realitätscheck unterziehen

So leiten Sie aus Ihrem Stärkenprofil möglichst viele Geschäftsfelder / potentielle Märkte ab

Ihre Hausaufgabe:

Notieren Sie alle Geschäftsfelder, die Ihnen einfallen. Diese Fragen bringen dabei weiter:

• Welche Geschäftsfelder ergeben sich unmittelbar aus Ihren Stärken?
• Welche Geschäftsfelder ergeben sich aus der Kombination einzelner Stärken?
• Welche Probleme können mit Ihren speziellen Stärken gelöst werden?
• Welche Aufgaben und Geschäftsfelder hatte Ihr Unternehmen bisher?
• Für das Lösen welcher Kundenfragen und -probleme haben Sie von Ihren Kunden das beste Feedback bekommen?
• Auf welchen Geschäftsfeldern hat Ihr Unternehmen bisher die stärkste Marktstellung?
• Auf welchem Geschäftsfeld kann Ihr Unternehmen schnell eine führende Stellung einnehmen?
• Mit welchem Geschäftsfeld können Sie sich am stärksten identifizieren?
• Auf welchem Geschäftsfeld ist die Nachfrage am größten?

Nehmen Sie sich für diese Aufgabe Zeit. Besprechen Sie sich mit anderen.

Sammeln Sie möglichst viele Geschäftsfelder. Lassen Sie sich dabei nicht von der Wirklichkeit einschränken. Bleiben Sie in dieser Phase offen. Auch Dinge, die unrealistisch scheinen bringen Sie möglicherweise gedanklich weiter

Nächster Schritt: Bewertung und Auswahl

Erst nach dem o.g. Brainstorming ist es Zeit „realistisch“ werden.

Das „Abklopfen“ auf Machbarkeit sollten Sie z.B. nach folgenden Kriterien tun:

• Welche Geschäftsfelder stimmen am stärksten mit Ihren Stärken überein?
• Auf welchen Geschäftsfeldern werden Sie am liebsten aktiv?
• Auf welchem Geschäftsfeldern haben Sie das größter Potential führend im Markt zu sein?

Tipp:

Erstellen Sie eine einfache Tabelle mit fünf Spalten.

• In die erste Spalte tragen Sie das potentielle Geschäftsfeld ein.
• In der zweiten Spalte vergeben Sie einen Wert zwischen 1 und 10 dafür wie sehr Sie dabei Ihre Stärken ausspielen können.
• In der dritten Spalte bewerten Sie, ebenfalls von 1 bis 10, Ihre persönliche Neigung oder Priorität, die Sie für die Geschäftsfelder haben.
• In der vierten Spalte bewerten Sie von 1 bis 10 das Potential der Geschäftsfelder.
• In der fünften Spalte addieren Sie die Werte der vorigen Spalten.

Nachdem Sie alle Ihre ermittelten potentiellen Geschäftsfelder bewertet haben werden Sie leicht das geeignete / die geeigneten für sich bzw. Ihr Geschäft auswählen können.

Im nächsten Beitrag zeigen wir Ihnen wie Sie die beste(n) Zielgruppe(n) für Ihre Stärken und Geschäftsfelder bestimmen.

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Ihre Claudia Bischoff

Mit diesem Beitrag beginnt eine neue Serie mit dem Titel „Kunden finden“.

Selbständige, kleine Unternehmen und Startups finden darin wertvolle Infos und Schritt-für-Schritt-Anleitungen, die es ihnen leichter machen eine bessere Routine für die Neukundengewinnung zu entwickeln.

Neukundengewinnung

Neukundengewinnung ist grundsätzlich auf zwei Wegen möglich:

• Sie gehen auf Kunden zu (online und offline: persönlich, telefonisch, mit Mailings, Werbung etc.)
  Sie machen es Kunden leicht Sie zu finden (hauptsächlich online: Contentmarketing, Suchmaschinenoptimierung etc.)
• Ersteres geht i.d.R. schneller ist daher der Fokus unserer neuen Blogserie.

Schwerpunkte

Dabei gehen wir detailliert auf verschiedene Bereiche ein:

• Nische finden
• Zielgruppe(n) bestimmen
• Zielgruppenrelevante Angebote erstellen
• Online-Marketing
• Speziell: Facebook Werbung

Ganz klar kann man diese Bereiche nicht immer trennen, da sie sich oft gegenseitig bedingen.

In den folgenden Beiträgen zeigen wir Ihnen in leicht konsumierbaren und umsetzbaren Einzelschritten, wie Sie Ihre Kundenakquise nachhaltig und grundlegend professionalisieren.

Insbesondere für viele Selbständige ist die Kundenakquise ein rotes Tuch. Das Zugehen auf noch unbekannte potentielle Kunden, die „Kaltakquise“ ist vielen so unangenehm, dass Ihre Geschäfte unnötigerweise weniger gut laufen als sie es könnten.

Wichtige Vorbereitungen

Während wir Ihnen, z.B. mit unserem weiter unten genannten Angebot, diesen Teil der Neukundengewinnung z.B. per Telefonakquise abnehmen können, gibt es Dinge, die Sie in dem Zusammenhang im Vorfeld selbst tun sollten. Dazu gehören die Ermittlung der besten Zielgruppen, die Entwicklung eines Alleinstellungsmerkmals, das Sie von Ihnen Mitbewerbern abhebt, und die Erstellung eines wirklich attraktiven Angebots.

Unser nächster Beitrag zeigt Ihnen, wie Sie damit beginnen sich gewinnbringend zu positionieren, also von Ihren Mitbewerbern abzuheben: Kunden finden (2): Sich selbst positionieren.

Wir wünschen Ihnen viel Spass beim Lesen und vor allem viel Erfolg bei der Umsetzung.

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Ihre Claudia Bischoff