Bei der erfolgreichen Neukundengewinnung ist es wichtig sich mit dem eigenen Angebot, idealerweise aber auch in jedem anderen Bereich von seinen Mitbewerbern abzuheben.
Abzuheben bedeutet anders zu sein, ein oder mehrere sog. „Alleinstellungsmerkmal(e)“ zu besitzen und diese in den eigenen Zielgruppen wahrnehmbar zu machen.
Alleinstellungsmerkmal entwickeln
Folgende Schritt-für-Schritt-Methode hat sich bewährt:
- Eigene Stärken ermitteln
- Mögliche „Geschäftsfelder“ innerhalb der eigenen Stärken bestimmen
- Geeignete Zielgruppen festlegen
- Größte „Probleme“ der Zielgruppe(n) in den Geschäftsfeldern finden
- Im Rahmen der eigenen Stärken konkrete Angebote für die Lösung der Probleme bei den festgelegten Zielgruppen erstellen
- Klare Positionierung als spezialisierter Anbieter dieser Angebote
- Dabei Angebote und Zielgruppe nochmal in einer möglichst „eng“ definierten Nische eingrenzen, die noch von keinem Mitbewerber so besetzt ist
Schwerpunkt für diesen Beitrag: eigene Stärken ermitteln
Ein gutes Alleinstellungsmerkmal beruht auf Ihren Stärken. Dazu gehören Ihre Fähigkeiten, Erfahrungen und schon bestehenden Kunden- oder Zielgruppenbeziehungen.
Ihre praktische „Hausaufgabe“ für diesen Beitrag
Greifen Sie zu Papier und Stift oder öffnen Sie ein neues Dokument in Ihrer liebsten Textverarbeitungsapp und beginnen Sie alles zu notieren, was Ihnen zu Ihren Stärken bzw. den Stärken Ihres Unternehmens einfällt.
Um es Ihnen leichter zu machen, geben wir Ihnen hier ein paar Dankanstöße, die es Ihnen leichter machen:
- Welches besondere Fachwissen haben Sie?
- Welche praktischen Erfahrungen haben Sie?
- Welche besonderen Probleme Ihrer Kunden können und konnten Sie lösen?
- Welche Zielgruppen kennen Sie besonders gut, bzw. innerhalb welcher Zielgruppen sind Sie schon besonders gut vernetzt?
- Mit welchen Dingen beschäftigen Sie sich am liebsten?
- Oft ist es sinnvoll, nachdem Sie die ermittelten Stärken notiert haben, diese Notizen für eine Weile liegen zu lassen und dann z:B. einen Tag später darauf zurückzukommen. Ihnen fallen dann noch mehr Dinge ein, die Sie zu Beginn übersehen haben.
Nächster Schritt: Bewertung vorbereiten
Sobald Sie eine umfangreiche Liste haben, notieren Sie alle Stärken untereinander. Lassen Sie dabei daneben Platz für eine „Bewertungsspalte".
In dieser Spalte werden Sie jeder dieser eigenen Stäken mit Punkten bewerten.
Weitere Bereiche für Ihre Liste
Ergänzen Sie Ihre Liste um die Faktoren:
- Produktqualität
- Technologie
- Speziell: Erster Kundeneindruck Ihrer Website
- Service
- Innovation
- Standort
- Mitarbeiter
- Preis-/Leistungsverhältnis
Bewertung
Tragen Sie nun für jeden Punkt ein, wie hoch Sie jeden bei sich bewerten, d.h., vergeben Sie jeweils eine „Note“ dafür, wie „stark“ Sie in jedem der notierten Bereiche bzw. Punkte im direkten Vergleich zu Ihren Mitbewerbern sind.
Vergeben Sie eine „10“, wenn Sie absolut herausragend in einem Bereich sind, vergeben Sie eine „1“, wenn einer oder mehrere Ihrer Mitbewerber Sie in diesem Punkt „überflügeln“.
Betrachten Sie die Stärken der Mitbewerber „kollektiv“. D.h., sehen Sie den „Pool“ der Mitbewerber als einen einzigen Mitbewerber. Bewerten Sie jeweils den Mitbewerber, der im jeweils einzelnen Bereich am stärksten ist.
Wie gut kennen Sie Ihrer Mitbewerber?
Falls Sie bei machen Punkten unsicher sind, wer Ihre Stärksten Mitbewerber sind, können Sie über das Internet viele Punkte schnell recherchieren.
Googlen Sie die notierten Punkte zusammen mit der Nennung Ihrer Branchen, Ihres Standortes etc. .
Besuchen Sie die Webseiten Ihrer Mitbewerber, lesen Sie Kommentare in Foren und Bewertungen auf entsprechenden Portalen. Dazu gehören auch Arbeitgeberbewertungsportale.
Tun das gleiche auch für sich selbst, bzw. für Ihr Unternehmen.
Ihre größten Stärken auswählen
Betrachten Sie danach Ihre Bewertungen:
Wählen Sie die aus, in denen Sie mehr als 5 Punkte vergeben haben. Das sind Ihre potentiell größten Stärken.
Sortieren Sie Ihre Stärkenliste nach den höchsten Bewertungen. In den folgenden Beiträgen dieser Serie, werden wir auf sie zurückkommen.
Im nächsten Beitrag geht es darum, wie Sie mögliche Geschäftsfelder innerhalb Ihrer Stärken finden können.
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Wie immer wüschen wir Ihnen viel Spass beim Lesen und vor allem viel Erfolg bei der Umsetzung.
Ihre Claudia Bischoff